|
古成语中的“未雨绸缪，有备无患”；居里夫人的“唯有在事前做好准备工作,才不至于有勇无谋。”从古至今都在提醒我们做好准备工作的重要性。充足的准备是做好每一件事情的奠基石，对于销售人员来说，对客户进行**次拜访前，充足的准备更为重要。
一.拜访前调整好心态
01.正确定位自己在销售过程中的角色。
很多销售人员总认为顾客就是上帝，卖给他们东西是从客户口袋里掏钱，而客户买不买产品完全是看客户心情。因此在客户面前常常将自己的形象弱化，好像这样才会让顾客感到舒服并购买自己的产品。
其实这样往往适得其反，在这样心态的影响下，销售人员会背负着压力，产生对销售不利的心理，反而让顾客对产品的质量和销售的动机产生怀疑，从而拒绝购买产品。
02.不顾虑结果的成败，轻装上阵。
做陌生拜访一定不能有太多的顾忌，做之前不要想太多。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。
二.对细节的包装是通往成功的快车道
1.锤炼简洁又不失有趣的开场白，更能顺利打开后面的对话。
例如用“与众不同”来吸引客户，可以这样说：“您好，我是xx公司，不知道您是否接触过我们，我们公司是专注于xx的专业服务公司，了解到您也是这个方面的负责人，可能也会有这方面的业务需求，所以想和您简单交流一下”。
短短的二三十秒，对开场白进行精心设计才能抓住客户的心。
2.将顾客视为自己人。
对话过程中把“我”说成“我们”时会给对方一种心理暗示，销售人员和客户是在一起的，是站在那客户的角度想问题，从而多了几分亲近。
3.全神贯注做一个知心的倾听者。
必须要明白的是，客户是销售过程的主角。仔细倾听客户讲话时释放出来的信息，在适当时间给予一些回应，能表现出自己对其发言非常的感兴趣，表示自己有在认真倾听顾客的意见。这样才能让客户产生愉悦感，从而建立起**的双向沟通。
4.少说“但是”。
在沟通过程中，客户产生看法和意见，提出异议时，先认可客户，**再把客户引导过来。如果直接用“但是，可是”等词客户容易引起反感，从而对销售流程产生阻碍。
5.在声音上做到“洁癖”。
作为销售，表达能力是**位毋庸置疑，具备连贯性的表达能力是销售人员的基础。
首先，要做到吐字清楚，避免出现当你说完一句话后，客户还得追问一句：说什么？或者听不清的情况。
其次，避免语速过快，在沟通的过程中合理、语调一致的语速才能让声音听起来更有层次感，显得情感更真挚，这样的表达会更**。
**，注意保持声音的饱满度和亲和力，让客户通过声音判定你是一个有亲和力，并且是热情，满怀希望为客户解决问题的销售。
6.养成将重要的沟通内容做好记录的好习惯。
将沟通内容按重点层次进行记录有助于判定客户的回馈情况和一些需求，取得对顾客的掌握权。
三.走心的结束语
有好的开头，**当然要以一个好的结尾结束了。沟通结尾可以礼貌的祝对方工作愉快，生意兴隆等，给对方留下一个好印象，以便下次有机会跟踪联系对方。
做好对细节的把控是一门永不结业的必修课，时刻影响着陌生拜访的最终成果，做好细节的准备，才能帮助你开启更顺畅的陌拜之旅。 |
