投融资中股权是如何定价的
• 回想股权定价的几类场景
老板定价:企业的愿景、蓝图
财务人员定价:会想老板讲的条件现在哪个具备,哪个不具备等问题
投资人员定价:和老板不同,也不像财务人员的紧张;市场上类似企业对比进行估值,企业未来的情况等
股权定价与企业现有资源有关,与不同投资人也有关
股权定价的常见基本方法
重置成本法:资产评估、破产清算
未来自由现金流量折现法(DCF法):对未来的预测(未来的现金流量,折现到现在)
市盈率法(P/E):市值和收益之间的比率
市销率法(P/S):企业估值与销售额之间的比值
市净率法(P/B):账面价值的倍数
用户规模估值法(P/U,ARPU):用户转换成业务上的关系,产生收益
分部估值法:不同的业务板块,每一个板块都当做一个独立的进行估值,之后再合并
……
定价方法的本源
不同的倍数是怎么定出来的?为什么会有不同的倍数?
DCF方法:
1、 公式模型:P0= (CF1)/(1 + r) + (CF2)/(1 + r) 2 + ... (延续到无限期)
2、 怎么提高CF(估值):现金流量、年限、用户增长、经营风险
3、 怎么降低r
4、 怎么延长n
延伸:与市盈率(P/E)方法的关系
过滤噪音,回归本源
投资人投的到底是啥?
投人、投的是团队?
投的是行业,必须是风口?百亿千亿行业?
投的是行业**企业,只投行业前三?
投的是规范的企业,不规范不投?
谈判要点-了解大局,知己知彼
把握问题的实质:风险与收益的打包销售
股权融资:较为长期的成长风险与收益权、部分决策权打包销售
债权融资:阶段性的风险销售(收益与控制权让渡不显著)
支付的对价
资金成本:自身收益及现金流(现金分红的话)的一部分
部分经营控制权:股权融资尤为显著
对方的收益
资金收益
行业信息与行业参与度:相互的,如果对方是专业的资金
投资战略布局
谈判要点-沟通要点
一般价值:对所有投资人都成立
行业的空间:了解自己在哪,要到哪里去,路上会有啥障碍
企业的关键成功要素
企业已有的成就:市场、技术、财务;对前两项构筑蓝图的验证,如果已经有的话,如果没有,那就只能展示前两项及后一项
后续企业的经营策略及行动部署
风险管理:上限可争取,下限有保证
特殊价值:对特殊投资人成立(启发:找什么样的投资人)
对方的利益
对方痛点的解决:如果幸运遇上对方有痛点的话,但不放在首位,否则显得锋芒毕露,容易引起对方抵触,先示弱、含蓄一点,符合资方通常比较强势的正常逻辑
谈判要点-沟通策略
牢牢把握本质:一种销售行为,是一种交换,创造共赢、双赢
卖的是产品?功能?解决问题的价值(客观的价值、主观的价值)
买的是感觉(被满足的感觉)
自身核心利益(重点目标)导向:
提高估值?
融到资金?/融资速度?
引入心仪合作伙伴?/增信?
顾问式销售思维
先听后说
**从问问题开始
介绍有逻辑
实话实说,找准角度、适当润饰
协调定价分歧与矛盾
谈判要点:问问题
从问开始:对方的痛点、利益点
投资布局意图
成功案例
估值方法选择?
估值依据?
估值水平?
……
掌握对方的底限和预期
问题:不同股权结构下的股权定价会是一样的吗?(增资、存量转让均可)
沟通、沟通、再沟通
与老板沟通、与投资人的沟通,底线在哪,估值范围的定位
估值谈判,忌讳演变成长久的博弈
孙子兵法-上兵伐谋
谋攻篇
1、 是故百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也。
2、 故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。
3、 攻城之法,为不得已。修橹辕辊,具器械,三月而后成,距瘭,又三月而后已;将不胜其忿而蚁附之,杀士三分之一而城不拔者,此攻之灾也。
4、 故善用兵者,屈人之兵而非战也,拔人之城而非攻也,毁人之国而非久也,必以全争于天下,故兵不顿而利可全,此谋攻之法也。 |