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文|浊水溪边，来源：公关之家
分享一个生活中的案例：一家服装店刚开业，起初老板对进店顾客说买衣服打 8 折，几乎没有客户心动；后来换了个说辞，进店不管有没有消费，均赠送价值 1000 的会员卡（可抵扣消费），几乎没有人会拒绝。
那么服装店是如何赚钱的呢？
会员卡里含有 1000 元消费金，每次使用能抵扣消费额的 20%，即打 8 折优惠。本质上两套方案同样是打 8 折，但换了种表达方式，营销效果却截然不同，因为获得 1000 元的会员卡让用户更有 占到便宜 的感觉。
正好公司近期正在做 缴定金抵扣学费 的活动，简单聊下促销活动中的一些小技巧，如何让顾客更有 占便宜 感觉。
01.促销活动一定要有正当理由
通常来说，优惠（打折/降价）活动是所有商户最常用的一种营销手段，通过降低产品价格，可能在短期内大幅提升产品销量或提升品牌知名度。
但长期性/频繁性的促销是又是一把双刃剑，比如你是某个品牌的忠实用户，但它近期频繁地打折降价促销，你现在对该品牌还有没有信心？你会想：产品质量是不是也打折了？是不是清理库存的产品？接下来是不是还有更大的优惠活动，要不要再等等下次...
如何降低促销给顾客带来的负面影响呢？
给促销活动找一个正当理由，即使是强行添加的，比如：新店开业、圣诞节、开学季...这样才会让用户觉得，商家不是刻意给的优惠，不是因为产品质量有问题/清库存而降价的，这样即使活动结束后，顾客也能正常接受商品恢复为较高的原价。
我们可能看到过类似这样的广告段子： 老板娘跑了，老板无心经营，所有商品跳楼价处理，全部一折优惠 。这里老板就强行给自己的打折促销找了个正当理由，不过顾客倒不会关心老板娘跑哪里去了，只会关心能不能卖到心仪的打折商品。
02.给促销活动增加稀缺性
免费的活动大家都不会珍惜，最早听到这句话是在中学时期，苏醒老师的一场免费演讲上，自己策划、参与了多次活动后，对这几句话印象更深刻，好几次组织周末免费公开课活动，到场率（实际到场人数/报名人数）不及 50%。
促销活动也一样，如果是免费/无门槛/无限额参与，用户往往不会太在意，甚至白送都不一定要，因为大多数人心里：免费 = 低价，无门槛 = 无价值
所以增加促销活动的稀缺性就很有必要，这里分享两种方法。
a.提高优惠活动的参与门槛
限时、限量、限身份、限地区...都是常见的提高活动门槛的方法
比如：之前是进店就能领取 1000 会员卡，现在修改为 圣诞节当天进店的情侣才能领取，并且限量 99 张，赠完即止 ，这样一来，拿到会员卡的顾客就会更加珍惜了，持卡消费的概率也提升了，毕竟自己是属于那少部分的幸运儿。
再或者小米手机的 “饥饿营销”，如果一开始就是供大于求，那它还能有发售时的高热度吗。
b.更改活动的参与方式
在顾客满足参与门槛的基础上，我们更进一步，需要顾客出某些特定行为才能符合条件参与优惠活动，常见的集赞、助力、砍价等裂变活动就借助了这种逻辑
比如：之前进店就餐就能享受 8 折优惠，现在改为 需要转发指定海报到朋友圈集赞 30 个才能享受折扣价 。
优惠活动越具有稀缺性，顾客才会越感兴趣，同时顾客往往也会把参与优惠活动过程中付出的成本计算进去，拿自己的时间、人脉等成本换取活动的优惠额，顾客会认为 优惠 是理所当然的，这样商品才不会在他们心中掉价。
03.优惠促销活动的语言表达有技巧
可能有朋友看到小标题后会疑惑：促销还有什么表达技巧，不就是立减多少元？打几折吗？是的，但是你知道何时采用 立减 20 元 、何时用 5 折优惠 、何时用 降价 20% ...不同的营销话术。
整体上我们会采用优惠额的视觉刺激**化原则
例如：原价 100 元的衣服，现在 80 元，我们通常说 打 8 折优惠 ；而原价 1000 元的鞋子，现在 800 元，则采用 “立减 200 元 的话术，为什么？**感觉上更优惠呗，也就是文章开头提到的 占便宜 的感觉，更能刺激顾客付费。
所以记住，高价产品采用优惠额表示，低价产品采用折扣度表示
当然，过分突出降价/优惠额度大又会引发前面提到的问题：便宜 = 质量/服务差，所以我们也可以换种思维，忽略商品的让价而强调顾客的获得感。
比如： 圣诞节当天，只要 998元，就可以带走价值 4998 元的情侣旅行超豪华套餐 ，一眼看过去好像根本不会联想到商品降价上，顾客反倒会感觉自己占到了 4000 块的便宜，从而疯狂下单。
04.学会利用顾客的 损失厌恶 心理
何为 损失厌恶 ？指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受，损失带来的负效用为收益正效用的 2-2.5 倍。
大家肯定不止一次收到过微信好友发来的 拼多多帮忙拆百元现金红包” 活动，这个活动的巧妙之处在于，任何人只要参与活动就拥有了 90 多块的余额，接下来只需要好友帮忙拆几块钱红包就可以提现了。即使很多人知道这是拉人头的套路，但是一想到账户里那 90 多块钱的余额，因为厌恶损失，最终只得把活动链接挨个转发了。
要让任何人舍掉已经拥有的东西会很困难，即使这个东西没有太大实际价值，优惠促销活动中我们也完全可以利用顾客这种 “厌恶损失” 的心理。
例如文章开头提到进店赠送 1000 元会员卡案例，如果换成进店每次进店享 8折优惠，可能时间一长就遗忘了，但是手握含有 含有 1000 元余额 的会员卡，就真有一种揣着 1000 元现金的感觉，总不至于把这 1000 元现金扔了吧，惦记的次数多了，自然也就消费了。
笔者最近买了张拼多多的省钱月卡，每周可以领 1 张零门槛的5元抵扣券，自从开卡以后，心里总惦记着这 5 元抵扣券还没使用。最终，开卡半个月，很少网购的我在拼多多上多了 6 次消费记录。
05.学会利用人性的欲望/需求
上一条提到了 损失厌恶 心理，这里再简单聊下下人性，毕竟所有的营销活动的核心都是要满足人性的欲望或需求，那么人性究竟有哪些欲望或需求呢？
分享两个经典理论
a.人性的 8 种永恒不变的基本欲望
美国 直邮专家 德鲁·埃里克·惠特曼在《吸金广告：史上**钱的文案写作手册》中将人类的欲望划分 8 类。
b.马斯洛需要层次理论
这是亚伯拉罕·马斯洛于 1943 年提出，其核心内容是将人的需求从低到高依次分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求，并且这些需求都是按照先后顺序出现的，当一个人满足了较低的需求之后，才能出现较**的需求，抓准、吃透人性的欲望或需求，你的促销活动才会更吸引人。
OK，以上就是从优惠促销活动联想到的一些小技巧，希望对你有益
本文摘自 中国公关行业门户网站—公关之家http://www.gongguanzhijia.com |
