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文丨公关之家 作者：小5
引言：心理落差，指的是想象与实际之间的强烈反差。换言之“理想很丰满，现实很骨感”。
企业在日常活动开展中，常常会因为广告或其他推广内容与实际效果间的距离感，让品牌受众产生极大的心理落差。这种受众期待与实际间的落差感，很容易给企业带来危机。
众所周知，企业产品推广广告或者其他形式推广，一般都会尽量“饱满”的去讲述产品的优点，甚至会对着产品的某个特点进行吹捧。让受众快速对产品产生印象，适当的优点“膨胀”，无可厚非。但有些时候，过“满”的许诺，可能会成为企业发展的阻碍；“谦卑”不失“傲骨”的表达，或许 可以让企业“求仁得仁”。“试探”公关，便以此而生。
一、“试探”公关：招满损，谦受益
依托于管理群众“消费预期”的“试探”公关，其内核总结起来就是六个字：招满损，谦受益。
当然，凡是都有例外，打破群众常规认知或创新群众新需求的产品，它们拥有足够高傲的资本。
如某汽车品牌研发出“充电5分钟，行车600km”的超级快充技术；
或某手机品牌研发出科幻版本，全息浮空操作，让刷手机不在局限于二维平面；
或某品牌推广公司，保证能够让任何一个品牌，在一个月之内，走出中国，走向世界。
这些创新“技术”与“操作”，如果有哪些企业可以完成，那它离成为世界**企业，仅差一个“通网”的距离。
言归正传，“试探”公关的内核是通过管理群众消费预期，从而实现对应品牌公关目的的，并且群众招满损，谦受益的核心价值观。
1、招满损：锤子“历险记”
锤子手机从问世之初到后来的逐渐式微，老罗对于锤子寄予的厚望，相信所有的锤子粉都能感受到。但锤子手机成也厚望，败也厚望。锤子手机性能与使用都非常**，这点毋容置疑。但为什么锤子手机却一直没有真正的被大众所接受呢？在笔者的朋友圈中，使用锤子手机的****。为何？很大一部分原因便是锤子手机在发布的时候便号称东半球**秀的手机，并直接对标苹果。苹果手机的**，深入人心，那超过苹果的手机有将是怎样的呢？受众充分的发挥了想象，但最终锤子手机面世之后，**的锤子手机离“远远超出群众想象”，相去甚远。
2、谦受益：小米“升职记”
同样对标苹果的另一个国产智能手机品牌小米，它的结局却是与锤子，截然不同。
小米手机与锤子手机的宣传策略完全不一样。当时随着苹果手机的崛起，智能手机成为了所有人的**手机需求。但高昂的价格让很多想要换手机的群体望而却步。为此，这类人群在面对智能手机风潮的时候，却并没有做出行动，但他们的智能手机需求却一直都在。
当国内各大智能手机品牌崛起的时候，智能手机的价格确实一直居高不下，此时小米为迎合那片“高享受，却囊中羞涩”的群体，通过与各大高端智能手机进行性能数据以及价格对比，最终一个承载着“高性价比”、“利润不会超过5%”的新手机品牌，小米，应运而生。
小米在推广的时候，一直传输的概念就是“低利润”、“高性价比”、“高性能 ”，在群众心中留下了非常高的印象。另外，对于低价高性能的数据说法，群众更看重的是价格。
当经历也一波又一波的“饥饿营销”之后，加上抢到手机的幸运者，更是对手机赞不绝口，表示小米手机让他们非常惊喜。从此，小米手机，走上神坛。
从默默无名，现在的手机行业大鳄，小米用个人的“升职履历”，为大家讲述了什么叫做“试探”公关中的“谦受益”。
二、“试探”公关的案例与理论解析
什么叫“试探”公关，就是通过各类手段，去试探受众的消费预期，从而做出相应的管理的过程。并且，“试探”公关比较契合国人“谦逊”、“低调”、“中庸”等传统美德。
从本质上将，“试探”公关其实有点类似于营销心理学中的锚点效应。即企业通过投放出一些关于产品的信息，来试探群众的反应。这里形成的**反应，便就是企业想要树立的“锚点”。然后通过观察形成的“锚点”对后续产品发布是否有利，来做出相应的“锚点”调整，控制“锚点”的平衡性。
所谓的“好”与“坏”，“**”与“拙劣”其实都是相对而言的概念。消费者心里“锚点”的作用就是作为企业产品上市时候的参照物。如果实际超出受众“锚点”，那对产品的推广与销售，都会带来益处；反之，则会成为阻碍。小米与锤子两者的例子，就是**的佐证。
“试探”公关的主要理论基础其实就只有两点：试探受众消费预期和调整受众消费预期，总称就是受众消费预期管理。
“试探”公关经典案例：联想小新笔记本“溢价”之旅
在2015年，联想推出了一款名为“小新”的新款笔记本电脑，该电脑配备高性能的i7处理器，售价仅3999元。当时所有i7笔记本电脑的价格远不止这个价格。
因此，在这款“高性价比”小新笔记本上市之后，便瞬间抢购一空。
随着小新笔记本的火热，随之而来的便是关于这款“高性价比”电脑的问题了。
很多购买的用户表示，对这款笔记本的显示器与硬盘表示不够满意。但在“高性价比”的前提下，群众基本上都表示好评。
为此，联想方在接受到群众意见之后，计划对这款笔记本进行硬件升级，但对应的便是要提升产品定价。如何让受众在接受产品涨价的情况下，又可以尽量维持“高性价比”的印象呢？
为此，联想便开始网络上策划了一个类似于笔记本升级意见征集活动。
活动内容大概为：如果让你花200元，你是选择升级屏幕，还是升级硬盘呢？
简单来说，硬盘和屏幕升级的费用是200元一项，受众二选其一。
自此，网友纷纷开始激烈的投票。最终结果可想而知，显示器与硬盘都属于笔记本的基础硬件，其需求程度是一致的。在数十万网友的热情投票下，网友对两者的选择几乎持平。
在投票结束的一周后，联想发布了一幅“惊喜”海报。海报内容显示为满足广大网友的需求，为此，企业决定在新款小新笔记本电脑将升级屏幕与硬盘，新款电脑定价仅为4199元。简单来说就是多花200元，便得到了“双项”升级。广告一出，瞬间便受到了一致好评。对于4199元的加价，群众表示完全可以接受，甚至还有“赚了200元”的感觉。
最终，新品上市之后，销售热度更胜一筹。
案例分析
联想在新品营销的过程中，将“试探”公关发挥的****。
1、试探受众消费预期
“高性价比”的价值观，成为该产品的基调。通过“i7处理器”，作为新品的营销噱头，将3999最为群众“**价格”的“锚点”。可以说，3999元的i7处理器笔记本，便就是消费者心中的基础“消费预期情况”。很显然，通过**波的影响，联想便轻松“试探”出来了。
2、调整受众消费预期
在升级与加价的过程中，联想首先通过树立“200元加一项”的虚拟价值体系，在受众心中形成了清晰的价值观念，这一步便就是最开始的“调整”阶段。
如果最终加价定案是“加价400元，升级两项硬件”或“加价200元升级其中一项硬件”，虽然新品扔在周中“消费预期”之内，但并不会给新品带来更多的促销动力，甚至会淡化受众心中的“高性价比概念”。
简单来说实际达到消费预期，一般而言，可以在一定程度 上维持企业优势，但很难更进一步。但如果超出消费预期，则不可同日而语了。
最终“200元升级两项”的定案，正是整个“试探”公关的神来之笔，用远超受众消费预期的现实，让新品获得一致好评。
“试探”公关之道，不外如是。
三、“试探”公关的常用的实操技法
“试探”公关在如今市场中的运用，其实非常普遍。它的常用操作技巧主要有以下种类：
1、爆料试探法：即产品发布的时候，通过各种爆料来试探受众的反应。然后根据受众的反应，进行调整。
2、对比试探法：在开展公关行为的时候，可以通过对相似产品进行推广的方式，在受众行踪留下“锚点”，随后在自己产品出台的时候，便可以碾压之势，直接嫁接之前聚集的流量。
（本文摘自 中国公关行业门户网站——公关之家http://www.gongguanzhijia.com/） |
