文丨公关之家 作者：李姗

引言：体验营销具有很多线上交易难以做到的优势，但在实际的实施当中，依然存在着许多不足。






互联网的出现极大地改变了人们的消费模式，从而令电商逐步取代了实体零售行业。随着传统零售业的式微，新的实体零售模式却出现在人们眼前，为零售直销企业提供了一条新路，所谓的“新零售”概念，结合线上和线下，让零售变得更加便捷与人性化。

体验营销对于零售直销品牌来说，是一种非常**的方式，通过直接尝试和接触产品，让消费者决定是否购买。在新零售中，体验营销也是必不可少的存在。

体验营销不仅能够直观地展示出产品的**利益点，让消费者通过各方面的体验来判定产品的性能与品质，更能通过具体的形象展示和人性化服务沟通，体现出品牌的核心理念，**化地使顾客感受到品牌的内涵，并影响购买行为。

但是，即使体验营销具有很多线上交易难以做到的优势，在实际的实施当中，依然存在着许多不足，而这些不足本质上是品牌运用这种营销方式时，没有在消费者需求和体验互动上做足功夫。

当下体验营销存在的不足

在当下各种品牌的体验营销中，普遍存在着以下不足之处：

1.没有深入分析目标群体，导致体验不符合消费者的心理需求

品牌对于自身的定位人群模棱两可，没有对目标市场进行合理的分析，以至于在制定营销计划，设计产品、门店以及活动时仅仅凭直觉和经验，于实际效果上与消费者的期望不符，难以满足消费者的心理需求。

要知道，不同类别的顾客在实体店进行体验和消费时，都体现出一定的习惯和特点，如果企业忽视这些代表性的行为，缺乏对顾客消费心理的揣摩和分析，那么便很难让顾客的体验达到完满，从而减少停留时间，削弱购买欲望。

2.在体验方式上创意不足，形式单一

即使弄清楚了消费者喜欢什么，需要什么，很多品牌依然难以做出令顾客满意的门店和体验活动，这是因为在体验方式上没有结合品牌、产品做出自身的特色，没有体现出差异化、让人产生兴趣的创意点。

现在线下的体验营销是在传统的门店直销基础上发展而来，但在形式上却呈现出以往的单一性，无论是在审美上还是在体验上，都难以吸引消费者。如很多门店非常注重门店的设计，在色彩、灯光等方面煞费苦心，但在服务上却丝毫没有人情味，即使满足了消费者的视觉体验，在情感体验上却收获不大。

3.难以在体验中形成互动

体验中的互动性能够让消费者产生更多的亲切感和好感，并借此建立起消费者和品牌之间的联系，好的体验活动必定充满互动性。但很多品牌在设计体验活动时却没有考虑到这一点，虽然在体验活动中让顾客体会到了产品的性能和品牌的文化特色，但由于缺少互动，难以产生更多的情感记忆点以及特殊的体验经历。

没有互动，消费者与品牌之间依然存在着疏离感，这就使其在日后难以对品牌产生印象与热情。

要如何解决这些问题呢？

对于以上这些在体验营销中常见的问题，要解决它们自然就得对症下药。

首先，对目标群体进行分析，了解他们的心理需求

不同的消费群体在消费行为和习惯上有着不同的特点，要分析出不同圈层的心理特征，首先需要认清品牌所针对的目标群体，在确定市场之后对其需求进行调查和细分，更重要的是对目标客户群的消费心理进行分析，如不同性别的顾客分别倾向于哪种风格的产品和店面，在消费时不同性别和年龄段的客户的参观体验顺序、爱好分别怎样，这些都能够成为线下体验门店和活动设计的依据和参考。

据此营造出能够与客户需求一致的体验场景和方式，能够让消费者更加具有舒适感和优越感，从而对品牌产生兴趣和真切的感情。

其次，在体验方式上进行创新，融合多种元素和手段

在体验方式和形式上需要投入更多的设计与创意，通过创新让消费者眼前一亮，进而产生了解的兴趣。

要想在体验上突出新鲜感，需要从产品、布局、设计风格、工具等方面进行考量。比如在产品优质的前提下，添加更多的流行和时尚元素，紧扣人们关心的热门话题；或是在功能上更加完善与便利，在同质化产品中突出优势。此外，在室内布局、设计风格上要注意与品牌的内涵一致，并适当添加不同的艺术或者生活元素，营造出鲜明的品牌氛围。还有，在体验方式上可以融合多种元素和手段，比如运用先进的AR、VR等技术，为顾客讲解使用，帮助顾客更好地通过这些设备获得不同以往的体验。

**，在体验中增强与消费者的互动性。

互动是体验营销中非常重要的一点，因为加强与消费者的互动能够让他们更加积极地参与到体验活动中去。要提升体验中的互动性，可以通过个性化的服务来达到，针对性的、一对一的全程陪伴式讲解、答疑与交流，能够让消费者的整个体验流程更加充满安全感和人情味，让消费者更加愿意、容易融入到体验当中，并且更加真诚地体会产品和品牌的特点。

互动形成了消费者与品牌之间的联系，不仅会让消费者产生更加深刻的印象，也有利于提升品牌在顾客心中的口碑。

此外，体验营销中有着多样的新类别，如美学营销、情感营销、文化营销、娱乐营销等，这些新型的体验营销有着更加鲜明的特点和侧重点，受到很多品牌的欢迎和借鉴。

当然，值得注意的是，品牌要进行成功的体验营销，不仅需要重视体验的各个方面，更需要保证产品的品质和优越，因为产品才是营销的根本，而体验的各种情景和形式则是让消费者喜爱上产品并购买它的手段。

（本文摘自 中国公关行业门户网站—公关之家http://www.gongguanzhijia.com）

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