市场驱动传播趋势，通过AIDMA、AISAS认知ISMAS _供求信息

文 | 公关之家作者：Leon

一、 “三法则”介绍

为能够使公众获得企业传递的信息，解决传播过程中的严重失准无效和碎片化问题，为企业带来真实、**的营销传播模式，全球营销专家都在通过理论与实践，不断对营销传播模式进行着优化与创新。

1. AIDMA法则

AIDMA法则，我们可以理解为，自消费者看到广告信息开始，直至进行消费购买行为的心理引导过程。首先让潜在消费者“注意”到广告信息，并使其感到“兴趣”而持续完成广告信息的接收，然后产生尝试购买或体验的“欲望”，进而使潜在消费者对信息的“记忆”更加深刻，直至“行动”转化成为购买行为。

2. AISAS法则

移动互联网时代的到来使大家认识到，需要更加精准**的获取目标消费者的注意，可以通过用户画像实现兴趣的精细化管理。进而达成，用户向着主动利用搜索引擎探索、行动，并产生价值的分享扩散。而借助移动互联网的崛起，新媒体也成为了整合营销传播中的又一主力媒体渠道。

3. ISMAS法则

发展至今，众多知名企业通过市场趋势与用户管理系统的反馈，发现各类广告投放的成本即便经过精密的统计运算，其成本仍在不断增高，甚至会出现投入产出比严重失衡的现象。其中虽主要是用户对广告内容和广告形式的忽视，多重媒介导致注意力更加分散，但同样有行业或渠道方面的各类问题存在，信息质量与可信度变得不再聚焦。这种以媒体为中心的广告投放方式，使ROI的投入比不断攀升，同时产出比也出现下滑的可能，这让负责市场与增长相关的管理者**不已。

为解决这种现象，ISMAS(依斯迈斯)法则应运而生，它被认为是移动互联网后时代的全新“精细化营销法则”，一个以用户受众为中心的传播法则。

二、 “三法则”分析

1. AIDMA分析

互联网时代初期，企业利用AIDMA(艾德玛)法则优化网络营销流程，因其在前时代便被证明，拥**果直接，且见效快的特点。企业会通过各类媒体投放大量广告，吸引更多的关注流量，由此便为后来的大量信息的失准与碎片化，提供了基础条件。

①　Attention注意：

注意就是，创意、新奇的事物总会吸引到人们的关注度，所以，广告为吸引注意力则会强调创新的创作理念与思想。

②　Interest兴趣：

兴趣则是，符合目标群体的喜好与需求，并由此为基准描述或展示出广告内容，当缺少详实的调研信息时，广告则会根据行业特征及趋势，结合品牌特点作为创作导向。

③　Desire欲望：

产生欲望，通过展示具备诱惑力的内容，对品牌及产品赋能，使潜在消费者产生购买欲。无论是否直接进行体验，购买欲的产生必须通过内容刺激公众的体验欲望，如美食的展示让人产生垂涎欲滴的感觉，购物平台的描述使人想立即下载尝试购物。

④　Memory记忆：

加深记忆，通过一定的技巧，使潜在消费者能够更加深刻的认知与记忆，品牌的价值彰显与产品的卖点凸显，都是能够让人加深印象的方式。比如，我们卖一款产品给顾客，开始便介绍产品多么的优质，顾客会保持怀疑态度。但先介绍竞品给顾客，并在其对同款产品有一定了解后，我们再通过品牌价值与产品卖点的优势来加深印象，便会使其产生主观性认知的引导效果。

⑤　Action行动：

促进行动，在前面一系列的影响下，我们需要再加一把力，促成顾客的买单行为。而这种行为需要一种驱动力，简单来说促销活动、三方口碑、亲身体验等方法，根据消费者的类型选择，都可以产生**的驱动力量，促使其进行行动并购买。

2. AISAS分析

随着数字化广告的投放方式不断变化，新的媒体广告投放形式，如广告渠道的聚合式投放、信息流广告的智能投放等，更进一步加速了AISAS(艾萨斯)法则的普及应用，并使之成为互联网营销的基础指导思想之一。

①　Attention注意：

移动互联网时代，数据更精准、信息量也更庞大，大数据在“整合营销传播”中的应用随之产生。相交于上一时代的直接大量投放，精准目标划分有助于通过需求分析，规划出**投放策略，并使企业的传播精细化运营。

②　Interest兴趣：

在上个时代的建设基础之上，兴趣方向在用户画像的支持下，逐渐形成了更明确的兴趣细分，兴趣成为驱动客户的主要动力。

③　Search搜索：

早期互联网时代便已经烽火正盛的搜索引擎，在移动互联网时代更是如鱼得水，用户的搜索频率及广泛度等方面关键指标都在不断上升。

我们需要做的就是让潜在消费者，在产生兴趣之后尽可能短的时间内产生搜索认知，**时间获取到心智的占领权。所以，搜索阶段成为此时代中时间维度上的重中之重。多数企业在原有传播模式中，加入如SEO、SEM、展示或点击付费等方法，能够让用户以最短时间了解品牌和产品，花费重金打造多维度的搜索排名优化与曝光度提升。

搜索概念同时也成为，传播规划中明显差异于上一时代的板块。

④　Action行动：

由于移动互联网的爆发式发展，国内的网络购物一度侵占了绝大部分的市场份额，迫使线下实体经济遭遇一场浩劫般的洗礼。但也正因如此，在下一个理性消费时代的到来，实体经济得到了网络营销更大的赋能。

至今，网络购物仍保持着旺盛的交易频率与广泛的市场份额，客户可以通过网络快速认知品牌或购买产品，这正是此法则中从搜索直接到行动的原因。在购物平台用户可以直接审视产品，观察其他消费者的评论，看到其在购买产品后的体验感受，并与其进行互动沟通。便捷快速的消费模式，缩短消费决策的思考时间与流程，也增强了冲动性消费的“欲望”。

⑤　Share分享：

正如“行动”中所述，通过网络购物平台我们可以分享购物后的体验信息，也可以通过社交网络，将高价值的品牌和商品分享给身边或可能认识的其他人。

人们将信息分发给其他人，以满足自身的需求，其中包括权威、利他、个性、情感，以及渴望的认同与回应等，比如我们分享到朋友圈、微博的购买体验。获取这类信息的人会因为第三方的影响，更加快速的进入到“搜索”或“行动”阶段之中。这种分享传播进一步提升了消费模式在空间维度的复杂度与拓展性，也可以说是在加速扩大市场的覆盖，使原本广告信息难以传递的品牌与产品信息，通过社会化的分享传播实现传递与渗透。

3. ISMAS分析

在真正进入移动互联网时代后，各类新媒体在公众面前陆续登台收拢社会流量，并将更精准的兴趣信息带进了公众的生活当中。

①　Interest兴趣：

此法则当中，兴趣已不仅是一种营销层面的作用，是针对潜在消费群体的认知与理解，从而使消费者主动且持续关注。传播者不再以主观分析制作内容与投放广告，真正开始形成以人为本质的营销理念，市场的变化再次推动了营销的变革。

由过去单纯的数据决策，上升为人本决策。比如，过去我们通过部分数据的机械式采集，分析用户的喜好与行为模式，而这里我们需要拓展出，面向公众与目标人群的深入信息采集。以求在同样兴趣的用户当中，根据“人的属性”细分出公众消费决策的不同倾向性，使传播规划更贴切于实际市场消费需求。现在我们都知道依赖消费者的冲动式消费的时代已渐渐逝去，市场愈发成熟，高净值消费的目标越明确，消费者决策则愈发理性。

②　Search搜索：

传播者可以通过兴趣引起公众的主动关注，借由受众喜闻乐见的形式传播具备契合度的内容，使消费者更容易接纳信息并进行搜索。比如，我们发现一条“标题+封面”都指向兴趣焦点的信息，则主动点击进入的意愿会大幅上升。因为公众的主观思维驱动力，虽然会受客观事物及信息的影响，但在决策期主观驱动力永远大于外部推力。这也是制定危机和舆情相关应对策略的主要思路之一。

同理，公众从强制被动接收信息，转变成主动搜寻感兴趣的信息，其中的驱动力也从传播者变为受众自身。所以，搜索所产生的价值相较以往更清晰明确，使得传播者有更多的机会“接触”到公众。

③　Mouth口碑：

ISMAS法则中的重要环节“口碑”，口碑效应的传播需要信息具备的价值，对受众拥有足够的契合度，引起兴趣并进行搜索认知，符合分享与评论的心理需求。即是说，消费者或信息认同者，认为品牌或产品的传播内容具备价值，进而产生的支持与信息转发。口碑具备成本低、精确高、可信强、团体性等特点，能够提升企业与品牌形象、消费转化几率高、更具亲和力、提升忠诚度，以及差异化竞争与影响消费决策。

此部分经常被认为与分享部分相重合，但其实不然，口碑效应是在第三方与受众之间产生价值循环的关键。比如，我们在网络购物时参考其他买家对产品的体验与评论，再对身边人使用的产品进行咨询，甚至有条件时亲身的体验，最终形成了对品牌与产品的认知与综合评价。

口碑在传播给公众时，受众在接收第三方口碑信息，同时也是第三方的口碑信息正在传播。尤其在移动互联网，这种公众性信息的重叠更具受众参考价值和营销时效性。所以，更容易影响并作用于消费者的决策判断。

④　Action行动：

在这里相较于之前的两个法则，消费者的行动显然从兴趣出发，在主观、客观两个领域受到多重影响。此时不仅要促使消费者的行动，更要使消费者对品牌与产品的深入认知，甚至是沉浸式的体验过程。

此阶段的“行动”包含消费者行为，同时也包括企业传播者们的行为。例如，组建线上社区或社群让消费者深入体验品牌的生态环境，或在线下活动中亲身体验产品与服务。协调提升消费者与公众、品牌与公众、品牌与消费者，以及媒体与品牌、媒体与公众之间的关系，也是在促进价值与情感上更加紧密的关系。

⑤　Share分享：

分享是基于有既定价值认可的行为，在这里的分享更加注重于消费后的重复分享。比如消费者在购买体验后，通过线上和线下的各类渠道和场景，将优质的体验信息不断重复传递。也可以看作，ISMAS法则中更重视老客户，他们围绕品牌与产品的忠诚度与自发分享传播。正如“口碑”部分所述，这种面向公众的价值循环，在积累与发酵的过程中，企业可以实现更多价值的开发与**。

三、总结

因行业与企业的品牌、产品各有差异特点，无法面面俱到，笔者在前面仅对三法则进行了初步的分析与个人经验的解读，希望对未接触过其中某些内容的读者一些了解，并根据需要再进行深入研究与应用。

1. 满足市场需求成为趋势

在传统媒体时代之前，我们都在应用AIDMA传播法则，通过广泛的媒体合作向公众传播信息。

随着互联网时代的到来，公众对传统媒体的聚焦转向网络媒体及新媒体平台之上，公众的信息来源变得更加分散与主动，AISAS法则通过“搜索”与“分享”实现公众间的信息传递与渗透。

当移动网络成为世界主流信息传播媒介，ISMAS根据全新的市场需求与趋势，倡导以人为核心的理念，通过“口碑”将网络与实体相互融合。同时，弱化企业主观推送信息的概念，强调公众的需求与接纳度，并将老客户与品牌忠诚度作为传播法则中的重中之重。

2. 符合企业需求才能顺应发展

在营销理论中“三法则”作为一种指导模型，为我们提供更加合理的思考方向，能够**避免过多尝试而带来的成本投入与浪费。

当我们运用法则进行实践时，更要清楚企业的真实需求。一味套用模型忽略战略规划中的重要需求，再好的传播方案对企业也没有任何价值。符合企业目标需求的信息传播模式才具有价值，也只有企业达成战略目标，才能实现企业对社会的价值，以及企业核心价值观的广泛传递。

3. 公共关系协调是重点

当今的市场竞争环境中，消费者焦点与市场份额的争夺站愈发激烈，企业只有不断适应发展变化，顺应市场趋势，提升自身竞争优势，才能在竞争中存活并脱颖而出。以往我们将广告传播作为宣传企业品牌与产品的主要方式，研究制定各类传播模式与实践方案。但随着市场中公众对接纳信息观念的改变，却是对传统信息传播理念发起了巨大挑战，其中尤为明显的便是，企业传播的投入成本持续增高，而产出价值却很难得到**提升。

有目共睹的是当市场趋势发生变化，高竞争力企业的战略导向也会随之产生调整和改变，企业与公众、媒体、政府，以及其他社会机构之间的关系，也随之发生着巨大的变化。移动互联网后时代，社会中任何团体与组织机构都需要在公众态度上进行聚焦。只有不断协调、提升自身和公众之间的关系，才能拥有切入公众关注焦点的机会，进而实现企业品牌及产品对公众的价值传播与渗透。市场驱动传播趋势，通过AIDMA、AISAS认知ISMAS

（本文摘自中国公关行业门户网站—公关之家http://www.gongguanzhijia.com）