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分销是建立销售渠道的意思，是指某种商品或服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品、服务所有权帮助所有权转移所有企业和个人。但是，它不包括供应商和辅助商等。
制造商通过分销商 (代理/经销商)将产品辐射至各零售网点即是分销模式。它体现了厂商专业化分工的特征。
与直营相比，分销模式投入较少、效率较高，对制造商自身人力资源及管理能力的要求较低，因此更具适用性和普遍性。国内家电、手机、快速消费品等产业领域的厂家，真正做直营的并不多，大部分采取了“直营+分销”的模式，而且其中分销所占的比例较大。
尽管从宏观角度看，随着上游制造业整合和下游零售业整合，分销的生存空间趋于减小，但就国内市场而言，它在相当长的时间内仍是一种主流流通模式。国内市场上，许多企业的渠道结构虽同属“分销”，但具体形态是有很大差异的。下面对它们的产生缘由、特征和利弊等进行辨析。
分销类型分为大分销和小分销
分销之大小，主要是依据厂家许可分销商从事代理或经销活动的区域范围而定。区域范围较大——一般来说存在省级及省级以上分销商——可称作大分销；反之，则称为小分销(设立地级及地级以下分销商)。
大分销模式下，渠道窄而长，常常存在二级乃至更多级别的分销商。对厂家来说，大分销模式的主要有利之处是：充分利用社会资源，减少管理成本和销售费用，获得较高的销售效率。其问题在于：难以激发渠道能量，销售被渠道结构所束缚，市场做不深、做不细。
反之，小分销模式下的渠道结构宽而短(又称扁平化)，且对区域市场进行了空间细分，可以通过密集分布的“****”将产品流往每一个市场层次和每一个市场角落。
大分销的销售动力，往往来自于产品及品牌本身(沿渠道而下，一泻千里)，渠道助力或渠道加速功能相对较少，而在小分销状况下，渠道会对产品“水流”产生强大的推力(分销强劲，牵引上游)。
目前，国内采取大分销模式的，通常是两类企业：一是本土中小企业，二是外资企业。他们的共同特点是自身无心或无力驾驭密集式的渠道体系。因为渠道密集意味着企业内部销售人员众多，管理难度较大。
本土中小企业这么做是一种无奈，它们的销售必然受制于渠道。而外资企业则是权衡利弊后的理性选择：
首先，由于外资企业品牌力、产品力较强，因此对渠道的依赖性较弱，对渠道管理的要求可以相对宽松一些——凡消费者指认程度高的产品，尽管也有渠道冲突，但这些冲突对渠道体系的负面影响较小。
其次，外资企业产品附加值较大，能够容纳多个流通层级。也就是说，它虽然有多级渠道，但各层还都能吃上饱饭。
再次，对于管理庞大的销售团队：外资企业深感艰难，轻易不敢尝试。这是个极为现实的问题。近年来，也有一些外资企业借鉴本土企业深度分销的做法，但由于企业文化的整合程度低，管理跟不上，结果费用陡增，效益下降，业务团队的道德风险大到企业几乎不能承受的地步。
除以上几方面因素外，部分外资企业谈判力较强，对“被分销大户所制”的顾忌较少，另外恪守厂商分工、营销销售分离原则，也是其选择大分销https://www.chinabrands.cn模式的重要原因。 |
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