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大客户销售与管理（北京，9月16日） |
| 时间：2021-07-30 类别： 行业动态 |
大客户销售与管理（北京，9月16日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257 【培训日期】2021年9月16日 【培训地点】北京 【培训对象】销售型企业总经理、销售总监、大区经理、各级销售人员、企业内部销售培训师 【课程背景】 销售是企业利润的重要来源，企业大客户销售人员的能力直接会影响到企业的利润及发展。成功的大客户销售的关键因素是流程，《大客户销售与管理》是一套以流程为中心的大客户销售方法论。帮助大客户销售人员掌握科学的销售流程和核心技能，促进企业快速发展。 【培训目标】 1．帮助销售人员掌握大客户的关键流程 2．帮助销售人员掌握大客户销售的关键技能和工具 3．改变大客户销售人员改变无章法的工作习惯 4．促进企业销售人才培养的方向 【培训方式】 讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。 【课程大纲】 一．大客户采购角色与关系渗透 1.企业案例分析（小组演练） 2.大客户采购角色分配（小组演练） 3.大客户采购角色及关注点 4.建立私人关系的6个方法 5.业务关系交往的5个注意事项 6.六步渗透高层关系 7.大客户销售技能测评 二．大客户关系建立的六个阶段及核心能力提升 **阶段：厘清自己·专业登场 1.**业务精英视频案例 2.自我介绍（现场演练） 3.自我介绍案例分析 4.目标客户业务难题提炼 5.介绍公司（现场演练） 6.介绍公司案例分析 7.讲述成功案例（现场演练） 8.讲述成功案例分析 9.公司产品（服务）介绍（现场演练） 10.**介绍产品的工具：FABE 11.FABE的应用 12.公司产品（服务）介绍提炼 第二阶段：掌握流程·推进销售 1.什么是销售流程？ 2.为什么需要销售流程？ 3.**销售流程的标准 4.销售流程对公司和销售人员的好处 5.大客户销售流程-金字塔 6.客户为什么会购买 7.客户为什么会购买现场案例分析 8.以问题为中心的购买心理 9.以顾客为中心的销售流程 10.销售过程控制与管理 第三阶段：发掘客户·收集信息 1.信息来源 2.业务发展信函 3.建立客户背景调研表 4.锁定关键目标 5.策划约见 6.信息过滤 第四阶段：**预约·精彩开场 1.陌生电话预约的五要素 2.现场演练 3.电话预约中的五个关键信息 4.**开场-现场演练 5.角色转变，体验成功 6.结构化销售拜访步骤 第五阶段：有序提问·构想方案 1.现场演练 2.演练活动分析 3.拜访客户问什么？ 4.拜访客户怎么问？ 5.三类问题 6.三类目标 7.综合演练 8.视频分析 第六阶段：超越对手·完成销售 1.头脑风暴：获取竞争对手信息的途径 2.四种超越对手的策略 3.四种超越对手的战术方法 三．大客户关系管理 1.影响客户关系的九个维度 2.客户关系的强度和忠诚度 3.客户价值管理 【讲师介绍】 王老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。 一、讲师背景 中国人力资源开发研究会特聘销售人才培养专家、大客户销售&渠道销售 双领域跨界资深背景经验、8年大客户销售团队**经验、7门独立研发的版权课程（经CPCC审核）、曾任伊利集团冷饮销售系统全国培训经理、中豪医疗投资集团培训中心总监、多次受邀为清华、北大、上海交大等高校EMBA学员授课。 老师带领大客户销售团队8年，熟悉大型制造业的采购流程，并在多个招投标项目中赢得订单。把销售与销售管理经验总结、开发成《销售过程控制与管理》培训课程。 王老师加盟伊利后，通过市场调研，深入研究消费品市场与销售人才培养体系，根据消费品行业市场特征开发了十多门销售及销售管理领域的课程，并在全国进行近200多场的贯标宣讲，得到了各级**的高度认同和赞扬. 王老师拥有大客户销售和渠道销售两个领域的跨界工作背景和经验。较早（2010年）专注于销售人才培养领域的研究与实践，独立研发五门版权课程（经中国版权保护中心审核）和一套教学模式。 二、主讲课程 《销售团队管理的五个核心工具》、《精准销售-销售过程分解训练》、《销售渠道重建与重点客户管理》、《销售目标与市场策划规划》、《**导购员核心技能训练》、《**的客户开发与管理策略》 三、授课风格 培训风格风趣、幽默，课程实操性强，所授课程广受企业界的好评。 秉承“管理回归、理性培训、夯实基础、提升技能”的原则。 四、服务部分企业 雪佛兰、伊利、蒙牛、今麦郎、立白、成工机械、中电四公司、陕西和氏乳业、飞鹤奶粉、三元乳业、光大乳业、晨光乳业、中粮福临门、椰风集团、王老吉、武汉仟吉集团、苏盐集团、苏糖糖酒公司、安徽青松食品、雪川视频、怡宝、中粮粮谷面粉、首农集团华都食品、圣奥家具、新兴铸管、北京建工集团、佩特来电器、山河智能装备集团、斗山工程机械、艾瑞科公司、东方商用车、福田戴姆勒、唐山亚特重工、银泰玻璃、世纪文旅、中视传媒、国家电网等。 【费用及报名】 1、费用：培训费2280元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。 2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师 3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函 4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询**课程 5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习) 资讯来源：大客户销售 |
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