把握八大营销技能的平衡度 -行业资讯

每个营销人，都需要把握八大营销技能的平衡度和并获得每个技能的较高水准。这八大营销技能分别是：产品知识、客户利益、顾问形象、行业权威、沟通技能、客户关系、压力原则和价值赋予。

深度掌握产品知识，才能获得客户认同
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产品知识

营销人对产品知识掌握越深入，越容易得到客户好感，也越容易得到公司的肯定。

营销人在面对产品知识时，切记不能泛泛掌握，而是要有深度，有高度。要把握自身产品的优势，也要把握竞争对手产品的优势。既要明白行业内一线品牌产品的优势所在，也要明了行业内二线和三线品牌产品的优势所在。

当营销人不是在简单地介绍产品的时候，当营销人能够准确说出来各主要厂家产品的主要特点，公司产品的独特性和对客户可以带来的特有价值时，营销人所说的，就构成了系统优势的一部分，而不仅仅只是产品知识的表面内容。

营销人需要站在客户立场上，明白客户想要获知的是产品的哪些主要特点，是产品的哪些利益和价值，是产品材质、工艺、设计、性能、配件和价格的哪些地方能够吸引客户，能够塑造产品的差异化形象和差异化卖点。

在营销人表达产品优势时，需要掌握平衡度，即表达自身优势，不能贬低别人，尤其是不能贬低客户正在经营的品牌。掌握平衡度，才能获得客户的好感和认同。

客户利益，需要掌握平衡度
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客户利益

营销人是为公司服务的，也是为客户服务的。在这两者之间，就需要把握平衡度问题。符合公司规定，符合公司要求，符合公司政策弹性的前提下，营销人才能去考虑客户利益。

营销人始终要记住，是谁给自己发工资的，是谁给自己的营销工作保驾护航的。唯有在平衡公司利益的前提下，照顾好客户利益才是可取的。当然，从大的方面看，客户利益和公司利益在很多方面是相通的。公司要发展，客户也要发展；公司需要提升，客户也需要提升；公司需要开展品牌传播，客户也需要开展品牌传播；公司追求利润，客户也追求利润。

客户可获得的利益内容，是营销人要清楚把握的。经营公司产品，能够给客户带来哪些层面的利益和价值？是经营内容的丰富，还是客户盈利水平的提高？是客户管理能力的提升，还是客户产品竞争力的展现？是客户对市场把握能力的提高，还是客户品牌塑造能力的升级？把握好了公司能带给客户的利益所在，精心掌控公司利益和客户利益之间的平衡度，营销人才算是真的为客户利益负责了。

良好顾问形象，树立个人品牌
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顾问形象

营销人应争取确立被客户感觉为产品顾问、营销顾问、市场顾问的个人品牌形象。塑造这种形象，是营销人专业度的展现，是营销人专注力的体现，也是营销人专属精神的表现。如果营销人有丰富的产品知识，如果营销人懂得市场状况，如果营销人对竞争对手的情况耳熟能详，如果营销人具有丰富的客户资源，如果营销人擅长做市场分析和竞争分析，如果营销人总是有一些好的想法和思维能有利于客户，那么客户将他视为营销顾问是非常合适的。因为他能准确、清晰、圆满地回应客户的许多问题。

那些比较牛的营销人，总是被客户视为**营销顾问。在客户有问题、有疑虑、有困难、有不明之处的时候，不免会向营销顾问来咨询。

营销人的顾问形象一经确立，营销人就在客户处获得了突出的地位。有了好地位，当然说话办事的力度就完全不同了。

权威的力量，如同巨大的建筑物
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行业权威

营销人应致力于成为行业权威。

在如今这个时代，信息流动快速，网上学习容易，掌握别人所不能及时掌握的知识或信息，也变得触手可及。所以营销人要善于学习，善于加强自己对行业的深度理解，善于把握行业发展趋势。

营销人应该自问：我在产品领域是否有足够深入的知识、对行业内各主要企业的深入了解？以及对行业发展趋势的深入洞察，是否获得过行业中的某些奖项或承认？是否在行业刊物上发表过自己的文章？

作为行业权威的你，足以增强你的可信度，增强你的专业度，增强你说话的分量和你对客户的影响力。

作为行业权威的你，也可以为自己的未来铺就金光大道，让权威感塑造你未来更好的发展路径。

沟通技能对营销人很重要
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沟通技能

营销人的所有业绩，都是通过沟通和服务来获得的。沟通技能，是营销人的核心技能之一。沟通能力强的营销人，首先是善于倾听、善于了解、善于挖掘客户想法的。他不会急着开口，不会急着表达，不会急着向客户提出要求。正是在倾听、了解和分析之中，营销人才能展现出他**的沟通技能。

营销人会引导和客户的沟通过程，掌握主动，提起各种话头，让客户顺着自己提前设计好的路径来走，让客户在充分表达后展露自己全部的心思和内在想法。等营销人确知客户想法后，他的沟通说服利器才会开始发威。

营销人会肯定客户，会赞扬客户，会协助客户，会对客户表达出共同努力获取未来的态度，会让客户相信他所说的都是可以实现的。正是在这个角度上，我们才能发现营销人的沟通能力。

良好的客户关系，塑造更出色的未来
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客户关系

营销人明白，他和客户之间的关系，决定了客户在何种程度上会认同他，会信赖他，会适当照顾他，会适当考虑营销人的业绩需求。营销人和客户之间的良好关系，来自于营销人对客户的价值所在。如果客户认为营销人没有什么价值，那么想要建立良好的客户关系，就无异于痴人说梦了。

营销人和客户建立良好关系，需要着眼于对客户各方面情况的深入了解，知道客户需要提升的是什么地方，知道通过品牌、通过产品、通过营销政策，通过客户扶持能带给客户什么，知道自己怎么做会对客户带来符合双方共同发展的利益，这样才可能建立好良好的客户关系。

另一方面，良好的客户关系，来自于对客户的优质管理上。营销人应着眼于对客户的数据化管理，对客户需求和服务的及时处理；着眼于按照客户实际对销售政策的适应性进行弹性调整，并增加对重要客户的拜访频率。有优质的客户管理能力，客户就会比较佩服营销人。这也是营销人价值的体现。

善于施压，客户更配合
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压力原则

如果营销人无法对客户施加任何压力，营销人的能力是否能获得相应认可？如果营销人不懂得利用客户的弱点，营销人的手腕是否会被客户所折服？如果营销人连强有力的语言都不能**使用，怎么能令客户把他看做是一个不好对付的人才呢？

什么都说好，什么都和谐，营销人怎么让客户为公司为自己提高销售业绩呢？

在营销活动中，压力原则无处不在。营销人既要善于向客户施加压力，也要善于向公司施加压力，压力原则具有普适性。

当营销人善于使用强有力的语言时，能给客户造成配合他是**选择和出路的感觉。

如果不能做好这个月的业绩，下月我就很难配合你这里的工作进展了；

如果不能接受这个新产品，那么你就会面临失去公司尊贵服务的损失了；

如果不愿在处理好库存备货事宜，那么我怎么向公司交代呢？公司可是一直看好你的哦！

价值，联系客户的纽带
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价值赋予

在这个内容为王、价值赋能的时代，营销人要善于把握价值赋予的能力。营销人必须清楚地洞察如何带给客户更多的价值，从品牌维度、产品维度、市场维度、客户服务维度、客户问题维度、客户发展维度、客户和企业相通相知维度以及深化合作维度，找到价值可以赋予的具体的点和重点内容所在。针对价值赋予的重点位置，进行价值的深度挖掘和赋予，让客户感受到企业品牌的不同凡响，让客户感受到品牌提供价值的不可替代。

掌握平衡，才不会掉下来
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掌握八大技能的平衡度

营销人既要掌握八大技能，努力提高自己的营销技能水平，又要掌握八大技能的平衡度。

营销人掌握八大技能，是为了更好地服务于客户，更好地服务于业绩实现过程。如果营销人的技能掌握目标不明确，方向不准确，就可能导致技能本身的价值缩水。

营销人所掌握的八大技能，也需要内在的平衡。这种平衡性要求在于：平衡公司和客户之间的利益；平衡公司和客户之间的关系，有利于提高营销人在客户心目中的地位，以及有利于提高营销人的业绩水平。如果对平衡度的把握欠缺，就可能使技能的帆船偏离航线。

与此同时，营销人所掌握的八大技能，不应参差不齐。对自己较弱的技能，必须认真提高。如果不同技能之间的差异过大，就会严重影响营销人能力的整体发挥，影响营销人能量输出的力度。

深入掌握八大技能，保持八大技能运用中的平衡度，营销人才能获得切切实实的业绩实现力。（END）
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