时间:2020-02-21 类别:
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每个营销人,都需要把握八大营销技能的平衡度和并获得每个技能的较高水准。这八大营销技能分别是:产品知识、客户利益、顾问形象、行业权威、沟通技能、客户关系、压力原则和价值赋予。
深度掌握产品知识,才能获得客户认同
01
产品知识
营销人对产品知识掌握越深入,越容易得到客户好感,也越容易得到公司的肯定。
营销人在面对产品知识时,切记不能泛泛掌握,而是要有深度,有高度。要把握自身产品的优势,也要把握竞争对手产品的优势。既要明白行业内一线品牌产品的优势所在,也要明了行业内二线和三线品牌产品的优势所在。
当营销人不是在简单地介绍产品的时候,当营销人能够准确说出来各主要厂家产品的主要特点,公司产品的独特性和对客户可以带来的特有价值时,营销人所说的,就构成了系统优势的一部分,而不仅仅只是产品知识的表面内容。
营销人需要站在客户立场上,明白客户想要获知的是产品的哪些主要特点,是产品的哪些利益和价值,是产品材质、工艺、设计、性能、配件和价格的哪些地方能够吸引客户,能够塑造产品的差异化形象和差异化卖点。
在营销人表达产品优势时,需要掌握平衡度,即表达自身优势,不能贬低别人,尤其是不能贬低客户正在经营的品牌。掌握平衡度,才能获得客户的好感和认同。
客户利益,需要掌握平衡度
02
客户利益
营销人是为公司服务的,也是为客户服务的。在这两者之间,就需要把握平衡度问题。符合公司规定,符合公司要求,符合公司政策弹性的前提下,营销人才能去考虑客户利益。
营销人始终要记住,是谁给自己发工资的,是谁给自己的营销工作保驾护航的。唯有在平衡公司利益的前提下,照顾好客户利益才是可取的。当然,从大的方面看,客户利益和公司利益在很多方面是相通的。公司要发展,客户也要发展;公司需要提升,客户也需要提升;公司需要开展品牌传播,客户也需要开展品牌传播;公司追求利润,客户也追求利润。
客户可获得的利益内容,是营销人要清楚把握的。经营公司产品,能够给客户带来哪些层面的利益和价值?是经营内容的丰富,还是客户盈利水平的提高?是客户管理能力的提升,还是客户产品竞争力的展现?是客户对市场把握能力的提高,还是客户品牌塑造能力的升级?把握好了公司能带给客户的利益所在,精心掌控公司利益和客户利益之间的平衡度,营销人才算是真的为客户利益负责了。
良好顾问形象,树立个人品牌
03
顾问形象
营销人应争取确立被客户感觉为产品顾问、营销顾问、市场顾问的个人品牌形象。塑造这种形象,是营销人专业度的展现,是营销人专注力的体现,也是营销人专属精神的表现。如果营销人有丰富的产品知识,如果营销人懂得市场状况,如果营销人对竞争对手的情况耳熟能详,如果营销人具有丰富的客户资源,如果营销人擅长做市场分析和竞争分析,如果营销人总是有一些好的想法和思维能有利于客户,那么客户将他视为营销顾问是非常合适的。因为他能准确、清晰、圆满地回应客户的许多问题。
那些比较牛的营销人,总是被客户视为**营销顾问。在客户有问题、有疑虑、有困难、有不明之处的时候,不免会向营销顾问来咨询。
营销人的顾问形象一经确立,营销人就在客户处获得了突出的地位。有了好地位,当然说话办事的力度就完全不同了。
权威的力量,如同巨大的建筑物
04
行业权威
营销人应致力于成为行业权威。
在如今这个时代,信息流动快速,网上学习容易,掌握别人所不能及时掌握的知识或信息,也变得触手可及。所以营销人要善于学习,善于加强自己对行业的深度理解,善于把握行业发展趋势。
营销人应该自问:我在产品领域是否有足够深入的知识、对行业内各主要企业的深入了解?以及对行业发展趋势的深入洞察,是否获得过行业中的某些奖项或承认?是否在行业刊物上发表过自己的文章?
作为行业权威的你,足以增强你的可信度,增强你的专业度,增强你说话的分量和你对客户的影响力。
作为行业权威的你,也可以为自己的未来铺就金光大道,让权威感塑造你未来更好的发展路径。
沟通技能对营销人很重要
05
沟通技能
营销人的所有业绩,都是通过沟通和服务来获得的。沟通技能,是营销人的核心技能之一。沟通能力强的营销人,首先是善于倾听、善于了解、善于挖掘客户想法的。他不会急着开口,不会急着表达,不会急着向客户提出要求。正是在倾听、了解和分析之中,营销人才能展现出他**的沟通技能。
营销人会引导和客户的沟通过程,掌握主动,提起各种话头,让客户顺着自己提前设计好的路径来走,让客户在充分表达后展露自己全部的心思和内在想法。等营销人确知客户想法后,他的沟通说服利器才会开始发威。
营销人会肯定客户,会赞扬客户,会协助客户,会对客户表达出共同努力获取未来的态度,会让客户相信他所说的都是可以实现的。正是在这个角度上,我们才能发现营销人的沟通能力。
良好的客户关系,塑造更出色的未来
06
客户关系
营销人明白,他和客户之间的关系,决定了客户在何种程度上会认同他,会信赖他,会适当照顾他,会适当考虑营销人的业绩需求。营销人和客户之间的良好关系,来自于营销人对客户的价值所在。如果客户认为营销人没有什么价值,那么想要建立良好的客户关系,就无异于痴人说梦了。
营销人和客户建立良好关系,需要着眼于对客户各方面情况的深入了解,知道客户需要提升的是什么地方,知道通过品牌、通过产品、通过营销政策,通过客户扶持能带给客户什么,知道自己怎么做会对客户带来符合双方共同发展的利益,这样才可能建立好良好的客户关系。
另一方面,良好的客户关系,来自于对客户的优质管理上。营销人应着眼于对客户的数据化管理,对客户需求和服务的及时处理;着眼于按照客户实际对销售政策的适应性进行弹性调整,并增加对重要客户的拜访频率。有优质的客户管理能力,客户就会比较佩服营销人。这也是营销人价值的体现。
善于施压,客户更配合
07
压力原则
如果营销人无法对客户施加任何压力,营销人的能力是否能获得相应认可?如果营销人不懂得利用客户的弱点,营销人的手腕是否会被客户所折服?如果营销人连强有力的语言都不能**使用,怎么能令客户把他看做是一个不好对付的人才呢?
什么都说好,什么都和谐,营销人怎么让客户为公司为自己提高销售业绩呢?
在营销活动中,压力原则无处不在。营销人既要善于向客户施加压力,也要善于向公司施加压力,压力原则具有普适性。
当营销人善于使用强有力的语言时,能给客户造成配合他是**选择和出路的感觉。
如果不能做好这个月的业绩,下月我就很难配合你这里的工作进展了;
如果不能接受这个新产品,那么你就会面临失去公司尊贵服务的损失了;
如果不愿在处理好库存备货事宜,那么我怎么向公司交代呢?公司可是一直看好你的哦!
价值,联系客户的纽带
08
价值赋予
在这个内容为王、价值赋能的时代,营销人要善于把握价值赋予的能力。营销人必须清楚地洞察如何带给客户更多的价值,从品牌维度、产品维度、市场维度、客户服务维度、客户问题维度、客户发展维度、客户和企业相通相知维度以及深化合作维度,找到价值可以赋予的具体的点和重点内容所在。针对价值赋予的重点位置,进行价值的深度挖掘和赋予,让客户感受到企业品牌的不同凡响,让客户感受到品牌提供价值的不可替代。
掌握平衡,才不会掉下来
09
掌握八大技能的平衡度
营销人既要掌握八大技能,努力提高自己的营销技能水平,又要掌握八大技能的平衡度。
营销人掌握八大技能,是为了更好地服务于客户,更好地服务于业绩实现过程。如果营销人的技能掌握目标不明确,方向不准确,就可能导致技能本身的价值缩水。
营销人所掌握的八大技能,也需要内在的平衡。这种平衡性要求在于:平衡公司和客户之间的利益;平衡公司和客户之间的关系,有利于提高营销人在客户心目中的地位,以及有利于提高营销人的业绩水平。如果对平衡度的把握欠缺,就可能使技能的帆船偏离航线。
与此同时,营销人所掌握的八大技能,不应参差不齐。对自己较弱的技能,必须认真提高。如果不同技能之间的差异过大,就会严重影响营销人能力的整体发挥,影响营销人能量输出的力度。
深入掌握八大技能,保持八大技能运用中的平衡度,营销人才能获得切切实实的业绩实现力。(END)
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