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传统行业如何做好电子商务

时间:2019-05-31   类别: 电子商务
传统企业做电商,犹如突然进入一个全新的领域,没经验,没人才,步履艰难,如何在新的电商竞争中取得成功,成为传统企业面临的新问题。电子商务成功的关键在企业网络营销运营上,因为电子商务不是建立一个企业网站或电子商城,而是通过互联网这一新渠道赚到钱。

心得一:如果公司的品牌在行业内有一定的知名度,从京东开始发力,比在天猫更容易获得成功。并且,**以京东自营为主,京东POP店为辅。我们当初的策略是:京东自营由我们品牌方来做,POP店授权给分销商来做。

我接手这家公司的电商业务之后,首先是仔细分析了公司内部的各种业务关系,然后明确了两点工作重心:

1. 在不影响传统渠道销售的情况下(尽管销量一直在萎缩),尽快适应电商渠道的销售规律,把电商渠道的销售做大做强;

2. 严格控制电商渠道的销售价格(主要是天猫和淘宝),让电商渠道的分销商保持良性竞争。

先来说说电商渠道的销售规律。

很多时候,发现问题很简单,但解决问题并不容易。

我当初面对的**个难题就是如何打爆款,因为同行的价格实在太低了(这也是很多传统行业*痛苦的一点)。我也曾想过把价格降下来,或者选择一些低价的产品来做爆款,跟同行直面PK,但后来发现这条路根本就行不通。

对比目前在电商渠道做得风生水起的所谓的淘品牌来说,传统渠道起家的品牌做电商在价格上是有天生的短板的。比如:

1. 对产品品质有严格的要求,生产成本过高,价格竞争力不足;

2. 长期的销售逻辑认为产品销售一定要追求较高的毛利率,并且担心较低的毛利率会伤害线下渠道的销售政策;

3. 公司内部的沟通环节多,造成管理成本过高,并且想当然地将这些管理成本直接转移到产品销售价格上;

4. 产品规划大而全,缺乏明星产品,具体到每一个产品的生产规模都比较小,没办法通过大规模生产来压缩产品生产成本。

5. 销售渠道不顺畅,造成库存及产品流通环节的成本过高,直接影响就是产品价格更高了。

面对以上这所有的困难的时候,想想当初我也是非常痛苦。通过数据分析,我能看到很多的机会,但是,看看自己手上能打的牌,却是一筹莫展,几乎束手无策!

经过一两次小规模的试错之后,我找到了**口。

心得二:传统品牌,在电商渠道上经营,一定要充分利用品牌优势,做差异化竞争。

我当时面对的竞争态势是这样的:

1. 类目**和第二的竞品月销都在10万以上,第三到第八名的月销基本都在5万~2万之间;

2. 前十名的价格基本都在59~69元之间,甚至有个别品牌卖到49元;

3. 前十名的产品形态都几乎一样,包括:功能、颜色、卖点等等。

而我所采取的运营策略是这样的:

1. 选择了一款产品形态完全不一样的产品,主要是在外观和颜色上跟所有产品都有差异;(淘宝卖的是图片,外观和颜色的差异能**吸引眼球,提高点击率)

2. 在生产上严格控制产品品质,用到了当时市面上几乎是**的材料;(保证了用户使用体验一定是**的)

3. 非常大胆地将价格定在99元,从价格上直接和所有的竞品区别开;(有品牌加持,再从价格上做好差异化,吸引哪些对品质有要求、同时购买力比较强的用户)

4. 深挖产品卖点,页面设计和卖点阐述跟所有竞品都不一样;(卖这么贵,得给用户下单找个理由)

5. 跟小二要活动资源,几乎拿到了所有的活动资源,包括聚划算,淘抢购等等;(品牌有优势,小二会给面子,主要还得跟小二承诺活动产出)

6. 不盲目追求销量,将销量目标锁定在前十;(能进前十就很不错了,前三、或者前五我们压根不去想)

7. 赠品给足,优惠券、满减等店铺优惠手段能用上的都用上。(有利润做保障,活动玩起来完全没压力)

当然,新品上架之后,所有电商运营手段的配合也必不可少,比如:刷单、直通车推广、好评返现等等。

总之,**的结果是:用了40多天的时间,将宝贝的销量拉倒了日销500多单,基本实现我们*初定的目标。

在整个单品打爆的过程中,我们一直非常关注一个关键指标,那就是宝贝的转化率。

心得三:单品是否适合在电商渠道上销售,其中转化率是*直观的数据指标,刚开始也许不理想,但需要不断优化,*终如果所有手段都用尽了,还是达不到目标,基本可以判断这个单品不适合做爆款。

有了**个爆款,后面的工作就比较容易开展了。当然,在实际运营工作中,肯定比我说的要复杂和辛苦一万倍。所幸,我们整个团队一直保持着清醒的头脑,不盲从以往的经 验,尽量具体问题具体分析,有困难大家一起解决,并且在后来还陆续做了几个比较精彩的案例。

对品牌商来说,做好自己的电商运营是远远不够的,还需要有足够多的电商渠道的分销商一起发力,这样,才能在*短时间内将销售额做上去。

因为我们在电商渠道的销售上做出了一点小成绩,所以,分销商也开始有信心跟我们配合,这为后来整个电商渠道的管理带来了很多积极的影响。当然,制定合理的、适合电商渠道的销售政策,同时,对分销商提供足够多的技术支持也都非常重要。

心得四:坚决打假:我的策略是,只支持天猫店和京东POP店,不授权任何一家淘宝C店,淘宝C店开店太容易,想要管理好几乎不可能。所以,对所有淘宝C店,冒出一个,干掉一个。

心得五:提供专业的电商运营技术支持:包括:选品、数据分析、视觉设计等,尽量降低分销商前期的工作难度。

心得六:销售激励:比如分销商达到了品牌商的销量要求的情况下,可以提供一定的直通车推广资金。

心得七:资源对接:不管是天猫还是京东,所有的电商平台对接的是品牌商,所以,品牌商要根据分销商的意愿和销售规模,**地为分销商争取到一定的活动资源。比如:双十一会场,聚划算坑位等等。

心得八:对乱价和窜货的分销商杀无赦:可以停止供货,扣除保证金等。

心得九:重点扶持有实力的分销商:重要单品只给其中一家分销商供货,并且提供足够好的价格政策和销售激励,为其建立起完善的竞争保护。

心得十:培训很重要:我曾在半年时间内,拜访了所有的分销商,并且有针对性对分销商的电商运营团队做了几十场培训,带来的效果就是:分销商的销售额翻了好几倍。

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资讯来源:https://www.uopop.com/news/show-1129.html  
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