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家居建材商场活动策划-如何塑造产品价值 |
| 时间：2019-01-03 类别： 行业动态 |
【家居建材商场活动策划-牛郎星智业】价值决定价格，导购在接待目标客户的过程中，该用怎样的思路和思维去塑造产品的价值是有一定技巧的？那么，应该怎样来塑造产品价值呢？
思维1：产品介绍“核心化” 导购接待客户七步曲中产品介绍的好坏决定了产品在客户心中的价值。众所周知，我们可以利用FBAE法则将产品介绍给客户，从而获得客户的认可。而当前所讲的“核心化”是指从产品所有的卖点中挑选出与客户需求相匹配的卖点，并通过通俗易懂的话术表达出来，让客户听得懂，看明白。 思维2：产品介绍要构建“情境化” 人往往喜欢并愿意去思考和想像一些美好的东西，当我们在向客户介绍本身时，应该基于产品的独特卖点为客户创建一定的想像空间，让客户愿意去想、去思考。例如：XX家具一款简洁、随意，强调舒适和实用的客厅沙发。产品本身强调舒适和实用的特点，我们在构建场景时，可以使用这样的话术向客户表达：“XX先生/女士，您看看这款沙发，它虽然看起来有点儿笨重，但在真正使用的过程中确实是非常的舒适和实用的。您可以想象一下，当脱离白日忙碌的工作的您，回到自己家中，是不是**时间想直接躺在沙发上休息，舒舒服服的躺在上面玩iPad、看大屏液晶电视，享受下班生活。而我们的这款沙发就是为向您这样的工作者而准备的，当您深夜回家，不想回房间，担心打扰您的家人，可直接在躺在沙发上保持8小时的睡眠，非常舒适！”。 思维3：产品介绍要客户“体验化” 在上个“情境化”构建成功之后，要邀请客户进行体验。如果客户不愿意去体验，那么导购就需要主动承担体验的责任，主动在客户面前进行示范，将客户带入到情境中去，实现客户体验化。 思维4：产品介绍要“互动化” 随着客户愿意花时间去体验产品，那么就需要我们去和客户做沟通、做互动。互动的形式有很多种，这里主要讲一种，即让客户说出感受，表达观点。在成功邀请客户体验后，我们主动提出“您觉得这款产品如何，是否是符合您的要求等”问题，让客户说出感受，进行互动交流，改变销售的单向传输信息的交流方式。 思维5：产品介绍要“确认化” 产品的确认化是指销售员在完成以上核心化、情境化、体验化和互动化之后，要使用封闭式问题向客户进行提问，比如说这款产品是不是很舒服呀？是不是很柔软等。使用“确认化”，目的是要明确产品的价值在客户心中是否得到认可，以便在后面价格谈中树立优势。 牛郎星智业_家居建材运营管理咨询与培训_家居建材营销促销活动策划 资讯来源：牛郎星智业 |
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