工业机器人系统集成商如何赚钱？ -行业资讯

　　系统集成想从小做大规模并不容易。系统集成企业的工作模式是非标准化的，从销售人员拿订单到项目工程师根据订单要求进行方案设计，再到安装调试人员到客户现场进行安装调试，**交给客户使用，不同行业的项目都会有其特殊性，很难完全复制。如果专注于某个领域，可以获得较高的行业壁垒，但这个壁垒也使系统集成企业很难跨行业去扩张，其规模也很难上去。
　　
　　尽管存在诸多障碍，近年来国内还是涌现一批系统集成行业的佼佼者。国际机器人系统集成企业主要有KUKA、ABB、发那科、科马、锐驰机器人、徕斯等。国内涉足下游集成应用领域的上市公司包括新松机器人、博实股份、天奇股份、广州数控、埃斯顿，拓思达等，其中新松机器人为国内**的系统集成商，主要从事工业机器人及自动化成套装备系统的研发、制造。新三板公司有伯朗特、林克曼、拓斯达，思尔特，江苏北人，远荣等。
　　
　　机器人集成产业现状
　　
　　机器人系统集成商作为中国机器人市场上的主力军，普遍规模较小，年产值不高，面临强大的竞争压力。根据GGII的数据显示，截至2014年9月，中国机器人相关企业428家，其中系统集成商就占88%，并且从相关市场数据来看，现阶段国内集成商规模都不大，销售收入1个亿以下的企业占大部分，能做到5个亿的就是行业的佼佼者，10个亿以上的全国范围****。
　　
　　一般工业是指非汽车行业。目前汽车行业的自动化程度比较高，供应商体系相对稳定。而一般工业的自动化改造需求相对旺盛。全球工业机器人集成从应用角度看“搬运”占比**。全球工业机器人销量中，半数机器人用于搬运应用。搬运应用中又可以按照应用场景不同分为拾取装箱、注塑取件、机床上下料等。按照应用来分，占比前三的应用为搬运50%，焊接28%，组装9%。现阶段工业机器人系统集成有如下特点：
　　
　　1、不能批量复制
　　
　　系统集成项目是非标准化的，每个项目都不一样，不能**复制，因此比较难上规模。能上规模的一般都是可以复制的，比如研发一个产品，定型之后就很少改了，每个型号产品都一样，通过生产和销售就能大量复制上规模。而且由于需要垫资，集成商通常要考虑同时实施项目的数量及规模
　　
　　2、要熟悉相关工艺
　　
　　由于机器人集成是二次开发产品，需要熟悉下游行业的工艺，要完成重新编程、布放等工作。国内系统集成商，如果聚焦于某个领域，通常可以获得较高行业壁垒，生存没问题，但是同样由于行业壁垒，很难实现跨行业拓展业务，通过并购也行不通，因此规模做大很难。机器人系统集成商本来就该是小的，起码现阶段国内集成商规模都不大。
　　
　　3、需要专业人才
　　
　　系统集成商的核心竞争力是人才，其中，最为核心的是销售人员、项目工程师和现场安装调试人员，销售人员负责拿订单，项目工程师根据订单要求进行方案设计，安装调试人员到客户现场进行安装调试，并最终交付客户使用。几乎每个项目都是非标的，不能简单复制上量。
　　
　　系统集成商实际是轻资产的订单型工程服务商，核心资产是销售人员、项目工程师和安装调试人员，因此，系统集成商很难通过并购的方式扩张规模。
　　
　　4、需要垫付资金
　　
　　系统集成的付款通常采用“361”或“3331”的方式，即图纸通过审核后拿到30%，发货后拿到30%，安装调试完毕拿到30%，**剩10%的质保金。按照这样一个付款流程，系统集成商通常需要垫资。
　　
　　一般来讲集成商资金压力不会太大，但是如果几个项目同时进行，或者说单个项目金额太大，就会存在资金压力，毕竟集成商很多业务也是外包，需要付给供应商货款，有的外购件是要求货到付款。
　　
　　总之，由于硬件产品价格逐年下降、利润也越来越薄，仅靠项目带动硬件产品的销售模式已经成为过去时，同时在基础应用方面，如搬运、码垛、分拣等进入门槛越来越低，竞争就更为激烈。与上下游议价能力较弱，毛利水平不高，但其市场规模要远远大于本体市场。
　　
　　系统集成商未来的方向
　　
　　1、从汽车行业向一般行业延伸
　　
　　我国在汽车行业以外的其它行业集成业务迅速增加，从机器人各个领域销量可以看到，系统集成业务分布的变化。现阶段，汽车工业是国内工业机器人**的应用市场。随着市场对机器人产品认可度的不断提高，机器人应用正从汽车工业向一般工业延伸。我国机器人集成在一般工业中应用市场的热点和**点主要在于3C电子、金属、食品饮料及其他细分市场。我国系统集成商也可以逐渐从易到难，把握国内机器人不同行业不同需求，完成专业的技术积累。
　　
　　2、未来机器人集成是行业细分化
　　
　　对某一行业的工艺有深入理解的标的，有机会将机器人集成模块化、功能化、进而作为标准设备来提供。既然工艺是门槛，那么同一家公司能够掌握的行业工艺，必然也就只局限于某一个或几个行业，也就是说行业必将细分化。仅苏州地区从事自动化系统集成的企业就超过200家，而4-5年前仅有不到30家。由于汽车以外的行业系统集成项目越来越多，细分领域增加会导致系统集成商数量进一步增加。可以预知，未来几年行业集中度会进一步降低。参考国外经验，未来拥有核心竞争力且能够把3C等大体量行业集成业务做精的系统集成商将脱颖而出，规模达到数十亿。
　　
　　3、标准化程度持续提高
　　
　　系统集成另外一个趋势是项目标准化程度将持续提高，将有利于集成企业上规模。如果系统集成只有机器人本体是标准的，整个项目标准化程度仅为30%-50%。现在很多集成商在推动机器人本体加工艺的标准化，未来系统集成项目的标准化程度有望达到75%左右。
　　
　　4、未来方向智慧化工厂
　　
　　智慧工厂是现代工厂信息化发展的一个新阶段，智慧工厂的核心是数字化。信息化、数字化将贯通生产的各个环节，从设计到生产制造之间的不确定性降低，从而缩短产品设计到生产的转化时间，并且提高产品的可靠性与成功率。系统集成商的业务未来向智慧工厂或数字化工厂方向发展，将来不仅仅做硬件设备的集成，更多是顶层架构设计和软件方面的集成。新松机器人近期数字化工厂订单增加，充分说明这一趋势。
　　
　　5、整合潮流难以抵挡
　　
　　普通的机器人系统集成商难以做大，营收达到1亿左右则面临发展瓶颈。未来的产业整合过程中，工艺是门槛。能够在某个行业中深入发展，掌握客户与渠道，对上游本体厂商有议价权的标的，才能够在未来的发展中成为解决方案或者标准设备的供应商。
　　
　　2017年中国机器人相关企业已达到6000以上家。目前低端应用的竞争尤其激烈。竞相降价造成的恶性竞争日趋激烈。预计不久即将迎来整个机器人集成产业的整合浪潮。
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