关于风险在销售中扮演的角色这个问题,我有一个绝好的案例。几年前,一个年轻人找到我帮助他的公司提升销售业绩。在当时,他们销售的产品是一个技术领域**进的**。他们公司设计用于食品加工设备改造的电脑控件,使用这些控件的结果是,在不到一年的时间里,节省下来的能源消耗就可以支付设备的成本。
看起来是一个很棒的产品。但是无法如愿实现快速地销售。
“告诉我你是怎么向人们推荐你的产品的?”我问他。
“我们先筛选那些有可能使用我们设备的潜在客户,然后打电话给对方的生产工程师或是工厂经理,收集他们使用的设备信息。再然后,我邮寄一份书面的提案给对方,里面详细说明了产品的经济回报,**,我再打一次电话,希望完成交易。”
“让我看看我理解得对不对,”我说,“你打电话给一个工厂经理,我猜大部分工厂经理是50多岁的男性,可能拥有**学历,已经在工厂里供职多年。对吗?”
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