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【学习天地】---业务员没客户的八大原因 |
| 时间：2013-07-26 类别： 行业动态 |
一位化妆品公司的推销员去拜访一位老顾客，没想到客户主管一见到推销员就说：“你怎么还好意思来推销你们的产品？”
这句话吧推销员说愣了。经过询问，推销员才明白，原来，客户主管认为他们刚购进的化妆品并不适合北方人的肤质，而此化妆品正是这位推销员推荐的。 推销员很快镇定了下来，微笑着说：“其实我和您的观点一样，如果这批化妆品不适合北方人保湿的要求，那你们就会退货，对不对？” “是的。” “按照北方的气候，化妆品保湿效果应该在12小时左右,对不对?” “是的，但是在使用你们的化妆品后，不到10个小时，实验模特的脸就跟紧绷的感觉了。” 推销员没有马上为自己辩解，只是问了一个问题：“这个房间的温度是多少度？” “我们的空调室温设定在24℃。” “房间因为加装了空调而没有开窗，几乎处于全封闭环境中，空调房间的湿度比一般室外的温度还有低，是这样吗？” 客户主管点点头。 推销员继续说：“我们这一款产品，所设定的保湿度是在常温状态下对皮肤所起的保湿作用，不同的湿度环境下肯定有一点差别，但不代表我们的产品没有做到12小时的保湿效果。” 客户主管听后，便恍然道：“你说得有道理。” **，双方的合作不但没有终止，这位客户主管还追加了一批货物。 故事点评： 其实，推销员明白，双方只是在找终止合作的借口而已，如果推销员一味强调自己的产品多么好，产品没有达到效果，那是你们环境所致，与产品质量没有关系，这样说肯定会引起对方的愤懑和争辩。相反，推销员通过引导，让对方承认产品没达到效果是因为他们的使用环境不合适，这就能顺利地引导对话向良性的方向发展。 先求同后存异的方法，使得对方在不知不觉的情况下，成了你的观点的支持者。这是一种双赢的方法，也是一种沟通技巧，更是保护自己的一种方法。 声明 : 本文采用 BY-NC-SA 协议进行授权.转载请注明转自: 推销沟通技巧之“先求同后存异” | 美文欣赏网 销售很难么，只是我们还需要学习。 基正酒行学习分享，更多内容请关注我们微信公众平台，微信号“jzjhwx”。 联系QQ：178892352 财富热线：4006972989 在线商城： http://jzjh9.cn.1688.com 名酒可以手机在线订购了！赶快行动吧！ 资讯来源：广州基正酒行连锁管理有限公司 |
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