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还是低调跟随售策略商把市场做启动阶段 |
| 时间：2015-09-28 类别： 其它资讯 |
**招是企业直接砍向终端利器。针对重点市场，厂家必须占领的战略高地，或市场没有基础，找不到合适的经*****商的市场，企业应由自己直接启动市场，在区域市场设立营业所，由厂家自己组织*****售人员直接做终端。这种方法的运用，要考虑投入产出比，有二种情形适合：一是高产区，二是战略要地。如经济文化中心，具有榜样作用的。
这种方法还能培养、造就一大批具有专业素养、作风硬朗的营*****人员，通过基地的实践，按受了营*****管理的标准化训练，有了一个基本模式，产生了基地的集聚效应，提高了执行力，所谓“三分靠策划，七分靠执行”。 这招还可用在经*****商没有信心的地区，产品知名度、品认知度都不高情况下，与经*****商谈判是很被动的，受制约的条件很多，到不如由厂家直接启动市场，倒着做渠道，再根据市场*****售的情况，转变模式。 第二招：配合经*****商做市场，对于经*****商网络不成熟地区，以直*****带动分*****，将经*****商作为二级分*****商设置，让其在竞争中过度，用第二招启动市场时，必须有一个明确的进程，3-6个月完成启动阶段，然后实行战略大转移，果断地转用第三招。 用第二招启动市场时，必须要有一支过得硬的营*****队伍，和良好的终端管理能力，在终端上下的功夫，厂家做市场，经*****商做物流。造势、宣传，营造对厂家较为有利的“市场进入”条件。 启动市场时，也有虚实之分，一种是该市场志在必得，扎扎实实做基础工作，另一种是造势为主，做一些有影响力的餐饮、大卖场，以招商为目的，一旦找到合适的经*****商，再**启动市场，不仅可以协助经*****商把市场做大做强，而且还具了有对市场的控制权。 第三招：把市场大胆的交给经*****商来运作，厂方派一名客户经理，协助或指导其工作，这种模式的市场由几种情况转变而来，一是该区域找到了信心足、能力强的经*****商。比如汉武酒业在嘉峪关的经*****商，他有较先进的经营理念、有较强的经济实力，而且对市场运作有较系统的把握能力。另一种是农村市场、偏远市场、非集中性市场。 用第三招运作市场，对经*****商的掌控很重要，这类经*****产往往能力较强，对通路建设较熟悉，但对品牌建设就不太熟悉，或者说不太关心，所以厂方必须派出客户经理，负责品牌的市场建设及维护，把厂方的营*****理念，CARBON给经*****商，帮助经*****商建立二批网络，比如用*****售协议、奖励政策、*****售台帐等形式并从利益上绑往渠道成员，建立渠道成员对厂家的忠诚度。 中小型卫浴瓷砖企业初建分*****渠道时心态往往是：自己做市场没有决心，让经*****商做市场又没有信心。经*****商对企业的产品没有信心，而企业又过于迷信经*****商网络，总想依赖经*****商现有*****售网络，结果市场做成半生不熟，不上不下。 三板斧的结合运用，还决定了我们在区域市场的竞争策略，是打压竞品，**潮流，还是低调跟随，不被淘汰。比如，我们在根据地市场，就要形成强势品牌的地位，让其它弱小品牌知难而退，就要坚决使用**招。三招的运用，还取决于我们的产品如何上市，是新产品做老市场，还是老产品做新市场。三招的综合运用，还可以演变出相关*****售策略，广告策略，并能增强综合资源的运用。市场是千变万化的，但万变不离其中，只有融会贯通才能游刃有余。淋浴房 http://www.fraeshower.com 资讯来源：baidu |
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