销售培训中有一个很经典的案例， 卖钻头，还是卖孔？当顾客来到五金店要买一个钻头时，一个产品型销售会介绍各种钻的特点， 让客户选择。顾问式销售则首先关注客户的真实需求， “您主要用这个钻来做什么用途？”。客户真实的需求不是钻，而是孔。只有通过谈论“孔”， 才能更**地同客户进行沟通。
　　很多时候，客户并不关心所买的产品，因为购买产品的目的是利用产品来满足自己的业务需求。当你和一个供应链总裁来探讨如何降低其库存周转率时，他一定有兴趣继续谈下去，而你一上来就和他介绍ERP软件，就有点鸡同鸭讲的味道了。所以，理解客户如何使用产品来完成他们工作，这种产品应用知识是销售**同客户进行业务对话的关键。
　　在产品的销售方面，吉林省长春市的金成交易网的销售人员表示，在五金建材等多个行业产品推广工作中，了解客户的真正需求，声东击西，找到客户需求的“孔”，因而，在此基础上对于产品的经营与管理，将成为金成交易网的发展中的重要一部分。
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资讯来源：金成科技  

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